招商过程中的沟通,不是单向的介绍,还得要解答经销商提出的很多问题。那么,作为厂家的招商人员,要说什么话,以及要怎么面对经销商的各类问题,该如何解答,都整明白了吗?作为厂家的管理层,对业务人员有足够的信心吗?每个业务人员都是经验比较丰富的老手吗?确认他们已充分掌握了所有的知识储备了吗?对各类问题的解答已经了如指掌了吗?表达能力足够了吗?现场反应足够迅速吗?确保不怯场吗?
现实中,招商工作推进不下去,就是谈不下去。要么是厂家的招商业务人员话说不清楚,没有逻辑性,不系统,缺乏足够的佐证,人家经销商根本就不想听下去了;要么就是对经销商提出的问题没法有效解答,至于后期的重复拜访,也更多是把第一次说过的话,车轱辘般的重复表述而已。
这个问题的背后,又是厂家管理层对招商工作的粗线条管理,甚至都没怎么认真研究经销商,也没系统的对招商业务人员进行技术辅导,往往也就是出了个招商政策,就让业务人员出去找经销商谈,现场就自行发挥好了,粗放的招商模式必然导致招商效率的低下。
也许厂家预算有限,招不到招商高手,也没钱给招商业务人员做技术辅导,但基本的沟通话术得要准备好吧。所谓沟通话术,就是把招商过程中的沟通内容都提前整理出来,以文字形式来固化,让业务人员反复熟读,并安排现场模拟演练加以强化。这个事情的基本结构如下:
有老业务人员,有没有接触过招商的业务人员,还有刚招聘入职的业务人员,更不可思议的是刚参加工作,绝对没业务经历的新人。
设计内容时,只能是就低不就高,假定业务人员都是新手,绝对没经验的新手。
分为两块,一是单向的介绍性内容,例如行业情况、未来发展的新趋势、法规标准变化、企业及产品情况、厂商合作模式、市场运营模式、产品的运营功能定位、普遍的问题及预防办法等。二是经销商可能会提出的问题,对应的解答方式。当然了,这一个方面就要请老业务人员汇总前期在与经销商接触的过程中,所收集到的各类提问,并组织进行内容分析和解答话术的设计。
商业沟通肯定不是对照材料念稿子,而是要有一定的表达方式。例如表达的次序、内在的逻辑性、相关联的内容的佐证、引用的数据和案例、实际的案例、各类比喻说明等等。层次要清楚,要生动,要有故事性,总而言之,要让经销商有兴趣听下去。
招商沟通时,对方可能是老板一个人,可能是老板两口子,可能是有对方的业务经理在场,甚至有对方的基层业务人员在场。那么,在讲述内容方面就不能是同一版本,得要根据经销商在场人员的情况,进行版本划分,毕竟,有些话,不适合老板之外的人听。再有,对行业内的老经销商,以及刚入行的经销商乃至创业者,话术内容也得有所区别。
整理好的内容,得要通过文字形式进行固化,形成话术手册。若有使用现场PPT演示的机会,还要设计成对应的PPT版本,方便现场播放演示用。
别指望业务人员自己会认真学习这些话术手册,有这功夫,还不如去玩手机,得要进行集中学习,并通过内容考试、模拟演练等形式,进行反复学习和巩固。
在厂家招商业务人员实际拜访经销商的过程中,自己进行全程录音,并进行内容整理,以此来检测沟通话术的实际运用情况。尤其是经销商提出问题的部分,若是有新的问题出现,马上就得组织进行应答话术研究,并及时来更新话术手册。
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